신규와 단골, 그 사이 단계
1회 구매자가 어떻게 단골이 되는가. 이 경계 구간 관리가 LTV 결정.
고객 단계
- 잠재 (방문만)
- 마켓찜 (관심)
- 1회 구매 (체험)
- 2~3회 구매 (전환점)
- 4회+ (단골)
2~3회 전환점
- 1회→2회 전환율 30~40%
- 2회→3회 전환율 60%+
- 3회→4회 전환율 80%+
- 4회+ 거의 평생 단골
마켓찜 활용
1회 구매 후 마켓찜 추가하면 2회 전환율 1.5배. 마켓업의 에이블리 마켓찜 구매 서비스로 기반 만든 위에 신규 단계 가속.
단계별 전략
1회 구매자
30일 내 재구매 쿠폰
2회 구매자
관련 상품 추천
3회 구매자
VIP 사전 알림
4회+
전용 혜택
매트릭스 시각화
- X축: 구매 횟수
- Y축: 최근 방문 시점
- 각 칸 고객 수·LTV
- 색상 구분
이탈 신호
- 2회 구매 후 60일 미방문
- 마켓찜 없음
- 메시지 열람 안 함
- 광고 클릭 없음
이탈 방지
- 이탈 신호 자동 감지
- 맞춤 복귀 캠페인
- 1:1 안부 메시지
- 한정 쿠폰
주의할 점
- 개인정보 보호
- 과한 메시지 피로
- 차별 노출 금지
- 해지 자유 보장
참고
고객 단계 매트릭스는 마켓업 가이드에서 분석 템플릿과 함께 정리돼 있어요.
마무리
신규에서 단골로 가는 길은 명확한 단계. 매트릭스로 관리하면 빠짐없이 전환됩니다.